Vom Einmalkäufer zum Stammgast: Optimierung des Ticketverkaufs durch die Customer Journey

In einem modernen Sportverein geht es beim Ticketverkauf um weit mehr als nur den Austausch eines zugangsberechtigten Barcodes gegen einen Geldbetrag. Es geht darum, einen reibungslosen Übergang von der digitalen Plattform zum Stadionerlebnis zu schaffen und, was am wichtigsten ist, den Gelegenheitsgast in einen treuen Unterstützer zu verwandeln. Um die Einnahmen zu maximieren und die Tribünen zu füllen, muss der Verein die gesamte Wertschöpfungskette hinter jedem verkauften Ticket betrachten.

Während sich viele bisherige Leitfäden auf die Preisgestaltung und die technische Einrichtung konzentriert haben, taucht dieser Artikel in die praktische Umsetzung der Customer Journey ein. Wie stellen wir sicher, dass sich der Käufer prioritär behandelt fühlt? Und wie nutzen wir Daten von Einzeltickets, um den Verkauf von Dauerkarten voranzutreiben?

Machen Sie den Kaufprozess unsichtbar

Das größte Hindernis für einen effizienten Ticketverkauf ist Reibung im Moment des Kaufs. Wenn ein potenzieller Zuschauer fünf Unterseiten durchlaufen, ein Profil mit Passwort erstellen und seine E-Mail bestätigen muss, bevor er zwei Tickets für das Spiel am Sonntag kaufen kann, steigt das Risiko eines Abbruchs.

Heutzutage erwarten Fans ein „One-Click“-Erlebnis. Das bedeutet, dass Ihre Ticketlösung mobiloptimiert und direkt mit beliebten Zahlungsmethoden wie MobilePay oder Apple Pay integriert sein muss. Je weniger Felder der Nutzer ausfüllen muss, desto höher wird Ihre Konversionsrate. Erwägen Sie, „Gastkäufe“ zuzulassen, bei denen man lediglich seine E-Mail-Adresse eingibt und die Tickets sofort erhält.

Datenerfassung ohne Irritation

Obwohl wir einen schnellen Prozess wünschen, benötigt der Verein Daten. Der Trick besteht darin, Daten nach dem Kauf oder über das Ticket selbst zu sammeln. Indem Sie analysieren, an welchem Wochentag und über welche Kanäle Ihre Tickets verkauft werden, können Sie Ihr Marketingbudget dort einsetzen, wo es am sinnvollsten ist. Wenn 70 % Ihrer Event-Tickets donnerstags über Facebook-Links verkauft werden, sollte dort Ihr Fokus liegen – nicht auf teuren Zeitungsanzeigen.

Strategische Nutzung der Dauerkarte als Loyalitätsmotor

Eine Dauerkarte ist nicht nur ein Mengenrabatt auf Tickets; sie ist ein Vertrag zwischen dem Fan und dem Verein. Für den Verein sichert sie Liquidität zu Beginn der Saison und garantiert ein Minimum an Zuschauern, unabhängig vom Wetter oder der Form der Mannschaft. Aber wie bewegen wir die Leute vom Einzelkauf zum festen Abonnement?

Eine effektive Methode ist das „Upgrade your ticket“-Konzept. Wenn ein Zuschauer Tickets für zwei aufeinanderfolgende Spiele gekauft hat, sollte das System des Vereins automatisch eine E-Mail oder SMS mit einem Angebot senden: „Du hast die letzten zwei Spiele gesehen – ziehe den Preis deiner Tickets von einer Dauerkarte ab und erhalte den Rest der Saison für nur X Euro.“

Vorteile, die man für Geld nicht kaufen kann

Um eine Dauerkarte attraktiv zu machen, muss der Ticketpreis-Vorteil durch einen einzigartigen Mehrwert ergänzt werden. Dies könnte sein:

• Vorkaufsrecht für Pokalspiele oder Lokalderbys.
• Ein dedizierter Stadioneingang, um Warteschlangen zu vermeiden.
• Treffen mit den Spielern oder eine „Behind-the-scenes“-Führung einmal im Jahr.

Diese Maßnahmen führen dazu, dass sich der Inhaber als Teil des inneren Kreises des Vereins fühlt, was das Risiko verringert, dass er seine Karte zur nächsten Saison kündigt.

Event-Tickets: Themen-Tage schaffen, die neue Segmente anziehen

Um den gesamten Ticketverkauf zu steigern, muss man es wagen, über den festen Kern der Fans hinauszublicken. Event-Tickets, die auf spezifische Gruppen ausgerichtet sind, können eine Goldgrube sein. Hier geht es darum, das Spielerlebnis in einen anderen Rahmen zu verpacken.

Nehmen wir das Beispiel eines „Familientags“. Hier wird ein Paket bestehend aus vier Tickets, vier Würstchen und vier Softdrinks zu einem scharfen Gesamtpreis verkauft. Indem man es für Familien mit Kindern überschaubar macht, den Ausflug ins Stadion zu planen, entfernt man die mentalen Barrieren (Logistik und unvorhergesehene Ausgaben), die sie oft von einem Besuch abhalten.

Das Business-Netzwerk aktiv nutzen

Viele Sportvereine vergessen ihre Sponsoren in der Ticketverkaufs-Gleichung. Anstatt dem Sponsor einfach 20 Freikarten zu geben, die oft in einer Schreibtischschublade landen, sollte man sie aktivieren. Geben Sie dem Sponsor die Möglichkeit, „Partner-Tickets“ über einen einzigartigen Link an seine Mitarbeiter zu verteilen. Auf diese Weise erhält der Verein Daten über die neuen Gäste, und der Sponsor gibt einen konkreten Wert an sein Personal weiter.

Dynamic Pricing: Anpassung des Ticketpreises nach Nachfrage

Der Begriff „Dynamic Pricing“ ist aus der Luftfahrt- und Hotelbranche bekannt, hält aber auch in der Sportwelt Einzug. Dabei geht es nicht darum, die Fans zu täuschen, sondern Angebot und Nachfrage zu steuern. Indem der Preis bei Top-Spielen gegen Lokalrivalen (die ohnehin ausverkauft sein werden) leicht angehoben und an kalten Mittwochen gegen Tabellenletzte gesenkt wird, kann der Verein seinen Gesamtumsatz optimieren.

Eine andere Variante sind „Early Bird“-Tickets. Belohnen Sie die Zuschauer, die ihre Tickets mehr als 14 Tage vor Spielbeginn kaufen, mit einem niedrigeren Ticketpreis. Dies hilft dem Verein, den Personalbedarf an den Kiosken vorherzusagen, und schafft eine gesunde Kultur der frühzeitigen Planung.

Digitale Aktivierung vor und nach dem Spiel

Der Ticketverkauf endet nicht, wenn die Transaktion abgeschlossen ist. Das digitale Erlebnis zwischen Kauf und Spieltag ist entscheidend dafür, ob der Zuschauer wiederkommt. Eine „Vielen Dank für Ihren Kauf“-E-Mail sollte immer praktische Informationen enthalten: Wo kann man parken? Wann öffnen die Tore? Was ist das Tagesgericht im Café?

Nachbereitung der Daten

Wenn das Spiel vorbei ist und die Tickets gescannt wurden, bietet sich eine einzigartige Gelegenheit zur Nachverfolgung. Senden Sie am Tag danach eine kurze Umfrage aus: „Wie war Ihr Erlebnis?“ Dies liefert unschätzbare Einblicke in alles – von den Toilettenverhältnissen bis zum Lautstärkepegel der Lautsprecher. Gleichzeitig kann ein Link zum Ticketverkauf für das nächste Heimspiel eingefügt werden, solange die Begeisterung über den Sieg noch frisch in Erinnerung ist.

Zusammenfassung: Der Weg zum optimalen Ticketverkauf

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein erfolgreicher Ticketverkauf einen ganzheitlichen Ansatz erfordert, bei dem man ständig daran arbeitet, Reibungspunkte zu beseitigen und den Wert für den einzelnen Fan zu steigern. Es geht um:

1. Benutzerfreundlichkeit: Machen Sie es extrem einfach, Tickets mobil zu kaufen.
2. Konvertierung: Schaffen Sie Anreize für das Upgrade von Einzeltickets auf Dauerkarten.
3. Segmentierung: Erstellen Sie spezifische Event-Tickets für Familien, Studenten oder Unternehmen.
4. Nachverfolgung: Nutzen Sie Daten, um mit den Fans sowohl vor als auch nach dem Spiel zu kommunizieren.

Durch die Implementierung dieser Strategien kann Ihr Sportverein nicht nur kurzfristig seinen Ticketverkauf steigern, sondern auch eine loyale Basis von Zuschauern aufbauen, die das wirtschaftliche Fundament des Vereins für viele Jahre sichert. Denken Sie daran, dass jedes verkaufte Ticket der Beginn einer Beziehung ist – sorgen Sie dafür, diese zu pflegen.